南方财经全媒体记者 孙诗卉 上海报道
随着保险业“人海战术”终结，精英化、综合化和数字化正重塑行业竞争壁垒。
安永发布的《2025年全球保险业展望》显示，全球约73%的投保人不再满足于传统理赔服务，转而期待保险公司提供覆盖健康管理、网络安全等场景的“全生命周期解决方案”。保险行业转型的核心逻辑从规模驱动转向专业服务驱动已成为行业共识。
在此背景下，今年以来，多家保险公司持续推进代理人全面升级，并进一步细化代理人高质量转型的具体路径，将代理人定位从销售员升级为全生命周期服务方案的提供者。
7月2日，平安人寿宣布启动“保险康养顾问”培养计划，赋能代理人高质量转型。平安人寿副董事长兼副总经理蔡霆表示，“保险康养顾问培养计划”的发布，是平安人寿代理人战略进入了职业化、专业化转型的重要里程碑。
今年以来，包括平安人寿、太平人寿、友邦保险、泰康人寿在内的多家头部公司密集推出高端代理人招募计划，涵盖“保险康养顾问”、“全球S计划”、“HEA精英计划”、“健康财富规划师（HWP）”等新品牌，值得注意的是，这些代理人的招募门槛和职能定位均发生了显著变化。
从销售转向全周期服务
蔡霆表示，保险业演进至今，代理人的高质量发展已成为时代浪潮。与此同时，长寿时代到来、人口结构改变，社会需求重心转移，财富、医疗、养老等专业化产品和服务成为客户刚需。他进一步指出，基于上述需求，平安为队伍确立全新定位，将传统保险代理人从单一的产品销售者，升级为“生命财富保障、医健养老服务”的一站式解决方案传递者。
太平人寿的“S计划”全球人才招募方案，同样帮助业务人员从产品营销员转变为健康服务供应商和业务多面手，为客户提供全生命周期、全财富周期一站式养老、健康和财富管理服务；泰康人寿的健康财富规划师（HWP）招募集保险顾问、医养顾问、理财顾问三重身份于一身的HWP，在为客户提供保险保障和服务之外，还覆盖客户全生命周期、全家庭乃至全家族的医养健康、品质养老、财务规划等。
与此同时，中小险企同样积极布局，中宏保险于今年二季度推出的“家办合伙人”项目，旨在通过招募高素质人才，为客户提供健康养老规划、财富管理等多元领域的专业服务与综合解决方案。
一系列招募的核心均强调全生命周期的服务以及一站式解决方案提供者。这也意味着，以前想成为一位保险代理人，可能只需要掌握基础保险条款和销售话术即可展业，对学历和专业知识需求较弱，而如今，要想进入这些精英代理人队伍，可能需要精通保险、金融理财、医疗健康、养老规划、税务法律等复合知识，兼顾金融顾问、家庭医生、养老管家等多重角色。
富杰亚洲区代理人渠道董事Patrice Gaucher指出，在市场环境日益复杂多变、客户需求更加多元个性化的背景下，保险代理人的个人专业能力和持续学习能力成为应对复杂市场环境的重要支撑。
一位头部险企保险代理人对21世纪经济报道表示，近年来，明显感觉到公司在培训中更着重培养客户服务能力，要能为客户提供全生命周期的方案，同时强调长期客户经营能力。他进一步表示，这对他来说，一方面充满了挑战，但另一方面也能够通过持续学习不断提升自己的能力。
政策方面，国家金融监督管理总局于2025年4月18日发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》），明确提出通过优化销售顾问体系、完善佣金激励机制、深化“报行合一”及强化行业协同等举措，推动个险渠道从“人海战术”向专业化、职业化转型。这一改革旨在解决传统代理人模式中层级冗余、短期激励导向等问题，引导行业从“销售驱动”转向“服务驱动”，夯实保险业高质量发展的基础。
高端人才紧俏，留人是关键
事实上，随着代理人队伍的高质量转型，以往粗放式发展组建的庞大的代理人队伍不可避免地进入断崖式下跌，“清虚”成为必然，无法适应当前代理人高质量转型需求的人员只能黯然离开。数据显示，2019年，国内代理人数量达到910万人的峰值，而到2025年初，总量已不足300万。
“清虚”的同时，高质量增员的迫切性提升，上述多家险企发布的高端代理人招募计划只是代理人高质量转型中的一环。一方面是高端人才招募，一方面是新人培养，要形成代理人高端转型闭环，高端招募计划与革新培养体系均不可或缺。
首先，在前端，不少险企就设定了严格的准入门槛，例如，友邦人寿的“HEA高端人才招募计划”要求优先招募28-45周岁年龄段，本科及以上学历，拥有管理岗位经验或自主创业的企业主等精英人才；中国人寿“种子计划”金融保险规划师在招聘平台上，明确显示要求大学本科以上学历，具有经济、财税、法律、工商、行政、医疗、教育等行业从业经历。
中宏人寿也向21世纪经济报道记者表示，会在前端人才选拔中就秉持高标准的准入机制，例如2024年新招募代理人中，81%为大专以上学历，70%具备管理岗位经验。
而在培养体系上，各险企也分别定制了一系列培养计划。如太平人寿为“S计划”新人设计12个月专属课程，辅以定期“回炉培训”及快速晋升通道，形成成长闭环；中信保诚人寿的E-Partner平台则通过AI陪练、微课模块实现“碎片化学习+实战模拟”，上线8个月月活超1万人。
不过，业内人士指出，行业高端人才依然紧俏，为了能够吸引更多的人才，各家险企对高素质人才的待遇明显提高，并提供了各类生态化的支持。
高端代理人的需求增长叠加行业转型下社会认可度的提高，越来越多的优质人才选择进入保险代理人行业。可以看到，整体代理人学历水平出现了普遍提升，例如，据一位保险代理人提供的信息，其所在分公司2024年共有超4800名代理人加入，其中拥有本科及以上学历的代理人占77%，超280名代理人来自全国TOP10学府；此外，平安人寿2024年新增人力中大专及以上学历占比整体提升0.5个百分点；近期也不乏清北背景、硕博学历的“学霸”入行成为保险代理人，今年5月，清华高考状元、前中信证券传媒行业首席分析师唐思思转行保险代理人一度引发热议。
对此，对外经贸大学创新与风险管理研究中心副主任龙格对21世纪经济报道记者表示，行业淘汰“人海战术”，转向健康管理、财富管理等专业服务，头部险企精英产能提升30%-40%，但新人首年流失率仍高达60%-70%，许多高材生也更多将保险代理人作为职业跳板，未来专业留人将成关键。
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责任编辑：王馨茹
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